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1，如何做好市场开发工作

组建销售部，针对适合自己市场的潜在客户进行开发维护... 建立自己的产品优势，与其他产品相比的可比性... 我的QQ 401342705 可以给你介绍一些朋友给你认识

如何做好市场开发工作

2，建筑施工企业市场开发部是干什么的具体职责主要任务需要的前

市场开发部工作职责一、工作任务负责公司市场开发计划、促进开发人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度市场开发计划，制定开发人员的培训计划，并编订所需的教材，以提高其能力与素质；加强对外公共关系以提高公司的知名度；并负责开发市场的研究与推广，促使公司目标的有效达成。 二、主要责权 1、策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品售价政策、行销计划、淘汰滞销商品的依据。 2、配合公司年度经营计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度。 3、办理有关销售的各项统计与分析，以供管理部门日常参考与业绩的追踪。 4、研订销售管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达成其销售目标。 5、筹划新商品行销前的准备工作。使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行。 6、依据公司经营计划，提出营业人员教育训练的计划，并编审所需的教材，以提高营业人员的工作能力与素质。 7、支援各分公司有关营业事项及处理营业部间照会问题。 8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本单位的目标与工作计划。 9、根据本单位工作计划，估计所需的款项支出,编制本单位的年度预算, 并加以控制。 10、定期编辑公司月刊，依据该刊发行的宗旨，力求充实其内容，提高其水准，以达发刊的目的。 11、办理信用调查，以保公司账款的安全。 12、视公司业务需要，办理各类书籍、杂志、期刊、手册等的采购，并予以妥善管理，以备各同仁参考。 13、运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保本单位目标的达成。 14、将本单位工作按所属人员的能力，予以合理分派，并促进各属员间工作的联系与配合。 15、与人事单位配合，有计划地培养训练所属人员，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。16、依员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核、奖惩、升降等事项，并力求处理公平合理。三、组织关系 1、受直辖本单位的总经理指挥与监督，并向其直接报告。 2、以诚恳、友善的态度与其他单位协调、联系，并就其所提有关本单位工作的询问、质疑，予以解答。 3、根据市场的调查、分析、提供各营业单位所需的"市场情报"。 4、负责公司对外广告宣传，并对外发行月刊或其他刊物，以提高公司的知名度。 5、为完成本单位的任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。

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3，市场开发需要做些什么

对于新产品的上市，怎样才能被消费者在对短的时间内认可呢？可能众商家首先想到的是市场调研、客户答卷、促销……，没错，这就是我们需要做的，可是，该怎样做才能达到我们想要的效果？ “凡事预则立，不预则废 ”，开发一个新的市场亦是如此，首先我们需要对产品进行市场定位，消费者定位，这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步，然后对区域市场进行分析，后标准性和系统性地去开发市场可，才不会因为市场操作不当，导致市场开发受阻甚至失败。 一、产品分析，消费者定位。 我们应该静下心来首先对产品进行分析，找出市场定位点，消费者定位点。我们的产品最能针对的哪个群体的消费者，儿童？成人？还是老人？城市？农村？好了，这应该是个简单的问题，因为我们的产品设计师们一开始就已经在考虑这个问题了。 二、市场分析。 找出了我们的消费群体，接下来就是怎样把产品介绍给他们。 1、销售渠道分析。 2、分布特点及经营状况。 3、各个市场的经营模式。 4、我们所选择的销售模式（批发、零售、直销、专卖店或超市专柜） 三、竞争产品的分析 没有竞争的市场不能称为市场，任何产品都有直接的竞争对手，“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手动向是增加开发新市场成功的筹码，我们要通过各种途径了解对手产品的规格数量、品质的好坏、包装、产品是否畅销等，从而判断那些产品将会产生竞争，重点去关注直接竞争的产品；了解对手产品在渠道的覆盖如何；产品的价格如何定位，有那些促销政策；采用何种促销方式；市场维护管理状况，对手的陈列维护状况，多少人做市场维护等等。以我们的优势去搏击对手的弱势，达到占有市场的目的。 四、制定市场切入方案 1、市场切入策略 切合企业的实际实力，制定合适的市场切入策略，我们常用的策略有：鲸吞策略、相持策略、蚕食策略。 （1）若企业实力较强，时机成熟，可以鲸吞策略，迅速占有市场。 （2）若企业实力较弱，对手市场表现强，市场运作投入大，可采用蚕食策略。 （3）若企业和对手实力相当，那就可用相持策略。 2、市场切入方案 制定好切入策略，下一步就是如何去执行，制定市场切入方案。其包括铺市、促销和市场维护管理方案。 根据不同市场区域，选择合适的铺市方案，降低企业和经销商的风险。铺市的同时，还要配合相应的促销让消费者快速了解产品，迅速提高产品的知名度， 市场维护我们要从两个方面去考虑，一是陈列管理，二是促销执行。首先确定市场维护目标，如每个终端要何种陈列位置、多大的陈列面、产品统一的色彩搭配摆放方法及维护迅访的频率等等；其次根据市场政策和铺市及促销方案，确定维护人员的数量，并计划每个人负责的范围和巡访路线。 四、估算市场投资成本 市场投资成本包括进场费用和促销费。清楚不同终端的收费方式和收费标准，然后结合铺市计划方案计算进场总成本；清楚地掌握每个终端各种促销方式的收费标准，还有非终端的成本，如促销赠品、人员工资等，然后根据促销方案计算市场促销成本。 五、预期效果评估。 最后，我们还要对切入市场后可能在市场占有率进行估算，确定销售目标。 六、市场保卫战。 对切入市场后对手可能的反击行动做好充分的估计，特别是畅销、正面竞争的产品，并做好应对的准备。
做下市场的调查和产品的定位。然后再去做市场

市场开发需要做些什么

4，如何才能进行市场开拓

首先要选拔精兵强将,成立“新市场开拓突击队”是一种比较可行的运作模式。2.组建一支“新市场开拓突击队”,摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式,然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案,并由“新市场开拓突击队”负责执行。3.先期可以对市场进行试运作一段时间,由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后,认为该市场有把握开发成功,“新市场开拓突击队”再进驻该市场,进行大规模地推广。4.市场试运作是最彻底的市场调查,往往能对市场做出最准确的判断,而且花费营销费用也不算很多。5.发动市场总攻前一定要充分论证,不打无准备之仗,同时要预留一定比例的广告费用作为市场不可预见费用,防止市场做成“夹生饭”。
一、市场理念现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断（已经没有谁具有可以垄断市场的能力），而是他们自身综合实力的一种体现。其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧，我们只有通过自身的改革，加强管理，疏通渠道，增强自身的综合实力，才能让我们的未来基业常青。市场作为一个企业的龙头，因此保证这个龙头健康、强壮是一个企业生存和发展的根本。我们究竟应该具有什么样的理念来指导我们的市场行为，下面我谈4点观点。我们过去最相信的就是“关系”，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是广结善缘。如果把一切成败寄托在关系和人情上，那是非常危险和不可靠的。但这并不是说我们不去与客户发展健康、良好的关系，客户关系管理（CRM）非常注重客户关系的建立，认为企业与客户应建立起紧密的战略合作伙伴关系，这也是关系营销思想的精髓。我们常说“这是一个好机会，千万别错过”，其实机会只是一种偶然性，不决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至可能还是陷阱。我们不能以机会为导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、团队训练等等公司内在的基础性建设。明确定位自己的目标市场，细分市场中的潜在客户、准客户、客户和生意伙伴，并进一步划分一般客户和VIP客户。确定市场细分的原则和指标，根据地域、经济状况、规模大小，对每一个细分的市场进行细致的研究，针对不同的客户制定适宜的服务策略，并指定人员跟踪服务，确立时间点的工作和业绩考核等等，把市场工作的每一个细节都做踏实。细分市场，可以使我们工作更有条理，将有限的人力和物力投入到价值最大的工作中。专注客户，了解客户的需求，研究客户的期望，满足和超越客户的期望。我们过去常说如何去“抓订单”，“抢单”等等，虽然靠这种方式取得成功可以付出较低的成本，但成功的机率实在太小。“抓单”偶尔可以赢得局部战场的胜利，但不可能赢得战略上的成功，难以保证公司的生存，更谈不上长期发展。培养客户，即是意味着我们要向农民种庄稼那样从青苗开始，精心呵护，施肥浇水。培育商机，即意味着庄稼一旦成熟，我们要抓住时机进行收获，否则就会被他人盗走。当我们看到别人的硕果累累，感觉自己的市场形式很严峻的时候，我们最容易产生浮躁的心理，我们越是在思想观念上急功近利，越是会失去一个又一个的良好的市场机会。因此我们要从“发现商机”转变到“培养客户、培育商机”这个观念上来，通过付出切实的劳动，培育属于自己的成熟的商机，以得到稳定的收获。但这并不意味着我们就应该放弃一些良好的偶然商机。对于偶然商机的原则是：努力争取，懂得放弃。古人云“知己知彼，百战不殆”，在我们的市场活动中，这仍然是至关重要的。一个市场人员首先是了解自己，才能根据自己的优势去与客户沟通，才能与客户建立起共同的观点。如果我们不了解自己的产品，不知道自己的优势，那么我们根本无法与客户建立关系，甚至根本无法靠近客户。产品和服务同质化趋势越来越严重，竞争的最后砝码就是价格。我们不仅要竞争获胜，而且还希望取得最大的利润，那么我们时刻要在不同的环境下分析自己，同时还要掌握竞争对手的状态，创造优势去赢得竞争。如果我们的对手对我们了如指掌，而我们没有充分了解对手，这种信息的不对称性必然会导致公司竞争的失利。二、市场开发探索从我这一年多来对公司的认识和公司所从事的行业市场的认识，我认为在市场部采用项目管理的方法是很适合我们公司的市场特色。主要依据以下三个观点：1．我们的客户一般都是行业集团客户，不同于一般的零售消费类客户，他们基本上都是以工程的形式大宗采购。2．客户的工程期都有一个过程，包括工程前期的酝酿、立项、招标，工程实施期、以及工程后期的验收和售后服务等一系列的过程。这个过程往往都持续较长的时间。3．在客户的整个工程期中，我们的Sales在工程前期都必须严密跟踪，培育商机，在工程实施期的监督和工程后期的服务、应收账等一系列的工作也必须有Sales的参与。怎么样进行项目管理？怎样根据其它公司、其它行业的经验，来指导我们公司所从事行业的市场工作？在这里，我可以根据我过去做TOP客户项目管理的经验，谈谈我们怎样对我们的行业客户进行管理。TOP客户的性质与我们现在客户有着惊人的相似之处，所以值得借鉴。在这里我想首先纠正我们现在销售部门存在的一个错误的认识，即销售的不好与人手不够有关。一般来讲，销售部门与其它部门不同，销售员之间的工作是相对独立的，所以销售额与销售人员是成近似比例关系的。因此如果我们的管理不善，增加了一倍的销售人员，而销售额一定不会成比例增加的。我们反思去年每一个销售人员的业绩就可以看得出来，如果管理不善，增进再多的人，除了增加运营成本以外，无助于公司效益的增加。

5，如何开发新市场

1、进行精准的竞争对手分析，知己知己才能百战百殆；2、根据竞争对手分析结果，企业要选择打造资深的核心竞争力；3、招聘具备更高层次胜任力的人才，组织新市场开发团队来支撑新市场的开发
中国人口有13亿,是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。　　一、认识企业 了解产品　　有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。　　1.了解企业战略　　做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。　　2.了解产品知识、市场定位　　这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。　　3．详细的市场调查　　目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点　，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半” 。　　4．了解竞争对手及市场操作方法　　当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了(全球品牌网) 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢？　　5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案　　总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。　　二、划定目标客户　　寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找；倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料；还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的……我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。　　当然，并不是经销商越大越好，俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。　　三、拜访客户 最终确定经销商　　通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。　　1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬　　2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。　　到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来谈判创造好的氛围。　　3．跟进签约：通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。　　在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚；总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。　　另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。　　营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

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